Строим отделы продаж и маркетинга, которые выводят собственников из операционки и увеличивают доход
SmartConsult
Аутсорсинг отдела продаж: плюсы, минусы и подводные камни
Ключевой тезис: аутсорсинг — хороший «бустер» для старт‑апов и сезонных всплесков, но в стратегическом горизонте бизнесу нужен собственный отдел продаж: он дешевле, надёжнее и сохраняет экспертизу внутри компании.
Частые возражения
Ниже пять типовых сомнений, которые слышит владелец, когда речь заходит о передаче продаж подрядчику. Для честности приводим аргументы «за» и «против», но сразу оговоримся: почти каждый «плюс» аутсорсинга работает лишь в коротком промежутке времени.
Возражение | Почему возникает | Аргументы и решение |
«Аутсорсинг дороже собственного отдела» | Считают только оклады сотрудников | Коротко: на первых 3–6 месяцах подрядчик действительно дешевле. Долгосрочно: наладив найм и адаптацию, собственный ОП обойдётся на 15–25 % дешевле уже с 9‑го месяца. |
«Внешние продавцы не знают наш продукт» | Сложный B2B, длинный цикл сделки | Обучение и брифинг решают часть проблемы, но глубинная экспертиза всё равно формируется внутри компании, а не вне её. |
«Утекут данные клиентов» | Страх потери CRM‑базы | NDA и штрафы снижают риск, но 100 % контроля вы получаете только, когда менеджеры сидят в вашей системе и офисе. |
«Не смогу контролировать тон общения» | Опасения за качество коммуникаций | Прослушка звонков помогает, но вы не управляете корпоративной культурой продавца. В собственной команде это элемент ДНК. |
«Подсядем на подрядчика и не сможем уйти» | Зависимость от сервиса | Контракт на 6–9 мес. ок — дольше нельзя. Параллельно стройте внутренний отдел, чтобы зафиксировать компетенции внутри. |
FAQ:
Когда аутсорсинг реально уместен?
- Пилот нового канала (холодный обзвон / WhatsApp‑рассылки).
- Краткосрочный всплеск спроса (сезонный товар, акции).
- Быстрый тест нового региона до открытия офиса.
Через сколько надо «забирать» продажи внутрь?
- 6–12 месяцев — оптимальный срок, чтобы успеть нанять, обучить и вывести свою команду.
- Какие KPI ставить подрядчику, чтобы не «сгореть»?
- Время отклика ≤ 5 мин; конверсия лид → встреча ≥ 18 %; встреча → сделка ≥ 6 %; средний чек не ниже 90 % вашего.
Почему сомнения — оправданны
- Нет прозрачности: чужая CRM, чужие скрипты.
- Опыт обмана: рынок насыщен «кол‑центрами без KPI».
- Сложный цикл сделки: внешним менеджерам требуется 2–3× больше времени, чтобы понять продукт.
- Утечка базы: главный невосполнимый актив.
Что делать, если всё‑таки нужен аутсорсинг
1) Жёсткий SLA + KPI
- В договоре пропишите цели на каждый месяц.
- Пара менеджеров в штате + аутсорсинг на «холодных» лидах.
- Пока подрядчик закрывает план, HR нанимает внутренний ОП.
- Запросите скрипты, отчёты, шаблоны писем — закрепите в договоре.
- Вся работа только в вашей CRM с разграничением прав.
Ошибки, которых стоит избегать
- Заключать бессрочный контракт «за процент» — стимул размывается, мотивация падает.
- Увольнять своих продавцов «под ноль» — потеряете клиента и внутреннюю "базу накопленного опыта".
- Доверять подрядчику стратегию — он оптимизирует свой ROI, а не ваш LTV.
Аутсорсинг отдела продаж пригодится как ускоритель: быстро протестировать гипотезы, закрыть сезонный пик, подстраховать найм. Но игра в долгую всегда за собственным отделом — он дешевле после первого года, надёжнее в вопросах данных и сильнее укрепляет бренд.
Хотите оценить, сколько вы сэкономите, построив внутренний отдел уже в этом квартале? Оставьте заявку на аудит — за 24 часа рассчитаем бюджет, таймлайн и KPI вашей будущей команды.
Запишитесь на экскурсию в наш отдел маркетинга прямо сейчас
