Идеальные KPI отдела продаж: формулы, ключевые метрики и бизнес-кейсы

Зачем следить за KPI?

KPI (Key Performance Indicators) в отделе продаж — это измеримые показатели, которые показывают, где команда теряет деньги и ресурсы. Если вы не считаете KPI или считаете их «на глаз», вы не замечаете узкие места: падающую конверсию, удлинение цикла сделки, рост стоимости лида.

Чёткий набор метрик помогает:

• Прозрачно оценивать вклад каждого менеджера;
• Понимать, какие процессы «буксуют»;
• Планировать бюджет и прогноз выручки;
• Мотивировать сотрудников на результат, а не на процесс.

Список тревожных сигналов

Как их выявить и устранить

• Конверсия упала ниже 10 %

Выявление: отчёт в CRM по воронке.
Устранение: прослушать 10 случайных звонков, переписать скрипт, запустить тренинг.

• Средний чек падает

Выявление: BI‑дашборд со средней суммой сделки по месяцам.
Устранение: пересмотреть прайс‑лист, предложить апсейлы/комплекты, обучить менеджеров «чек‑листу добавочных продаж».

• Цикл сделки растёт

Выявление: сегментировать сделки по источнику и считать медиану времени.
Устранение: добавить «deadline‑триггеры» в CRM, ускорить согласование КП, внедрить электронные подписи.

• Win‑rate <15 %

Выявление: отчёт «Выиграно / Проиграно» за квартал.
Устранение: углубить квалификацию лида, пересмотреть ICP, добавить критерии «go / no go».

• Стоимость привлечения клиента >30 % от LTV

Выявление: свести данные маркетинга и CRM.
Устранение: отключить каналы с отрицательным ROMI, доработать реферальную программу.

• План выполняется <85 %

Выявление: сравнить фактическую выручку с планом по менеджерам.
Устранение: провести срез компетенций, скорректировать цели, внедрить бонус за опережение.

• Текучка >25 %

Выявление: HR‑отчёт о движении персонала.
Устранение: пересмотреть систему мотивации, запустить программу наставничества.

Вывод: KPI — это приборная панель вашего отдела продаж. Если хотя бы один индикатор загорается «красным», вы рискуете потерять прибыль, рынок и команду. Хотите узнать, какие KPI критичны именно для вашего бизнеса и как их внедрить?
Оставьте заявку на экспресс‑аудит или запишитесь на консультацию, где мы расчитаем метрики, настроим отчётность и покажем первые точки роста за 10 дней.