Что должно быть в регламентах отдела продаж (с примерами)

Почему важно иметь регламенты в отделе продаж?

Регламенты — это инструкция по работе для вашего отдела продаж. Без них команда не имеет четкого понимания, как действовать в различных ситуациях, что приводит к:

• снижению эффективности работы;
• несогласованности действий сотрудников;
• отсутствию контроля над процессами и результатами;
• высоким рискам ошибок и потери клиентов.

Правильно составленные регламенты помогают выстроить прозрачные и понятные процессы, повышают производительность и облегчают контроль над работой отдела.


Решение: что включить в регламенты отдела продаж

Шаг 1: Общие положения

• Цели и задачи отдела продаж.
• Организационная структура и распределение ролей.

Шаг 2: Обязанности сотрудников

• Подробное описание функций каждого сотрудника: менеджеров, руководителей и специалистов по продажам.
• Требования к квалификации и компетенциям.

Шаг 3: Стандарты коммуникации

• Регламентация взаимодействий с клиентами (телефонные звонки, письма, встречи).
• Скрипты продаж и обработки возражений.

Шаг 4: Порядок ведения отчётности

• Перечень обязательных ежедневных, еженедельных и ежемесячных отчётов.
• Показатели эффективности (KPI), их расчёт и частота мониторинга.

Шаг 5: Мотивация и штрафные санкции

• Чётко прописанные условия мотивации и бонусов.
• Правила начисления и лишения премий.

Примеры регламентов успешных компаний

• Компания «УРУС»: регламенты включают чёткие скрипты и описания этапов продаж, что позволило увеличить продажи в 2,5 раза за 3 месяца.
• «Бани Карелии»: прописанные стандарты коммуникации и отчётности помогли поднять оборот компании на 82% за год.
• Производственная компания "Фабрика решений": разработка и внедрение регламентов для менеджеров по продажам позволила зафиксировать ключевые процессы, ускорить адаптацию новых сотрудников и за 4 месяца увеличить количество заключаемых сделок на 60%.

Частые ошибки при составлении регламентов: чего делать нельзя

• Слишком общие и неопределённые формулировки обязанностей.
• Отсутствие конкретных инструкций по взаимодействию с клиентами.
• Игнорирование регулярного обновления и адаптации регламентов под изменения бизнеса.
• Недостаточное вовлечение сотрудников в разработку регламентов.

Итоговый вывод
Регламенты в отделе продаж — ключ к стабильности и росту вашего бизнеса. Они должны быть понятными, конкретными и регулярно обновляемыми.
Приходите на экскурсию в отдел продаж в СмартКонсалт, и получите ТОП-20 регламентов для отдела продаж БЕСПЛАТНО.